當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>旅游營(yíng)銷(xiāo)>詳細(xì)內(nèi)容 旅游企業(yè)的“予取營(yíng)銷(xiāo)法” 作者：譚小芳 時(shí)間：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]

    天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，任何獲取都具有成本，都需要付出代價(jià)。這是千真萬(wàn)確的真理。關(guān)于這一點(diǎn)，我國(guó)古代圣賢們?cè)缫丫哂猩羁痰恼J(rèn)識(shí)。比如，《老子》第三十六章有這樣的說(shuō)法：“將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。”而另一經(jīng)典名著《韓非子》引《周書(shū)》曰：“將欲敗之，必姑輔之；將欲取之，必姑予之�！绷x與此同。
     現(xiàn)當(dāng)代的民間有句俗話說(shuō)：“養(yǎng)肥了豬玀再開(kāi)刀”，說(shuō)的便是這種謀略�？陀^地說(shuō)，這種謀略的本身并沒(méi)有什么好壞之分，但它卻具有神奇的效用。小用小效，大用大效。
    
日本為了獲得更多的科研成果，一些公司向美國(guó)的教育界投入數(shù)億美元，以小學(xué)到大學(xué)，幾乎是一條龍式的贊助。這樣做的目的是什么呢?
     日本企業(yè)界人士公開(kāi)說(shuō)，他們的技術(shù)之所以領(lǐng)先，完全得益于美國(guó)教育界的支持，因?yàn)樗麄兲峁┝嗽S多科研成果。
     贊助是假，獵取科技成果才是真正用意。這也是一種欲取姑予吧?
     在金融界，也常見(jiàn)這樣的例子。例如，銀行為了攬儲(chǔ)，便采用“貼水”方式，給你嘗一點(diǎn)甜頭，引你上鉤。其實(shí)，那只不過(guò)是提前支付一點(diǎn)利息給你而已。
     美國(guó)商人也不笨��！美國(guó)某城30英里以外的山坡上有一塊不毛之地，地皮的主人見(jiàn)地皮擱在那里沒(méi)用，就把它以極低的價(jià)格出售。新主人靈機(jī)一動(dòng)，跑到當(dāng)?shù)卣�府部門(mén)說(shuō)：我有一塊地皮，我愿意無(wú)償捐獻(xiàn)給政府，但我是一個(gè)教育救國(guó)論者，因此這塊地皮只能建一所大學(xué)。政府如獲至寶，當(dāng)即就同意了。
     于是，他把地皮的2/3捐給了政府。不久，一所頗具規(guī)模的大學(xué)就矗立在了這塊不毛之地上。聰明的地皮主人就在剩下的1/3的土地上修建了學(xué)生公寓、餐廳、商場(chǎng)、酒吧、影劇院等等，形成了大學(xué)門(mén)前的商業(yè)一條街。沒(méi)多久，地皮的損失就從商業(yè)街的贏利中賺了回來(lái)。
     交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，“欲取姑予”的謀略更是隨處可見(jiàn)。例如：為了吸引食客，酒店設(shè)置免費(fèi)品嘗的酒水，商場(chǎng)投放免費(fèi)試用的小包裝商品，諸如此類(lèi)，都是同一謀略的活用。
     予取營(yíng)銷(xiāo)法是一種力量強(qiáng)大的心理效應(yīng)，更是我們旅游業(yè)者最有殺傷力的營(yíng)銷(xiāo)武器。它是基于客戶(hù)一種義務(wù)性情感回報(bào)的心理來(lái)設(shè)計(jì)的。
     交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)在推廣景區(qū)的寫(xiě)字樓巡展活動(dòng)中穿插愛(ài)心禮物的免費(fèi)贈(zèng)送，當(dāng)客戶(hù)接受贈(zèng)送時(shí)有如接受了景區(qū)的恩惠，雖只是小包裝的信陽(yáng)毛尖等土特產(chǎn)，通常情況下都會(huì)心存感謝地回報(bào)你。
     作為一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，“免費(fèi)試用”有著很長(zhǎng)的歷史。一般的做法是把少量的免費(fèi)商品提供給潛在的顧客，并說(shuō)明這樣做的目的是讓他們?cè)囈幌驴醋约旱降紫膊幌矚g。妙處在于：當(dāng)推銷(xiāo)商品的人看似真誠(chéng)地要消費(fèi)者了解他們的商品時(shí)，其實(shí)已經(jīng)把禮物本身所固有的讓人產(chǎn)生負(fù)債感的自然力量釋放出來(lái)了。
     就像我們?cè)诔�市�?gòu)物，經(jīng)�？梢云穱L到一小塊糖果或一小片肉，同時(shí)我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果接受了那個(gè)滿(mǎn)臉笑容、服務(wù)態(tài)度極好的工作人員遞過(guò)來(lái)的免費(fèi)品嘗的食品后，我們就很難做到把牙簽一扔，然后轉(zhuǎn)身離去。最后的結(jié)果是，我們會(huì)象征性（意思一下）地買(mǎi)一點(diǎn)，即使我們并不是特別喜歡。
     還有一種“免費(fèi)試用”的策略。其通常做法是，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)其公司產(chǎn)品，一開(kāi)始他會(huì)極力證明他不是來(lái)賣(mài)東西的，而是來(lái)“占用一些你寶貴的時(shí)間，想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)該產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議的”。然后他會(huì)提出，這產(chǎn)品最近在促銷(xiāo)，你就是蕓蕓眾生中比較幸運(yùn)的一個(gè)，你有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲得這份產(chǎn)品。當(dāng)然，推銷(xiāo)人員立刻會(huì)表示要收一點(diǎn)手續(xù)費(fèi)（或其他一些雜費(fèi)），但不管怎樣，他會(huì)讓你相信，今天你是撿到便宜了，竟然能以“超低價(jià)”得到這份禮物（事實(shí)上就是語(yǔ)�。阂�?yàn)槎Y物是不用買(mǎi)的）。這時(shí)商家利用了“予取營(yíng)銷(xiāo)法”，在它的影響下，人們會(huì)輕易答應(yīng)一個(gè)沒(méi)有負(fù)債感時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。
     交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：如果目標(biāo)客戶(hù)單位每年都有出境旅游或者利潤(rùn)可觀的國(guó)內(nèi)游業(yè)務(wù)，旅行社不妨也“免費(fèi)試用”，讓對(duì)方的人力資源部經(jīng)理和老總免費(fèi)參團(tuán)，畢竟百說(shuō)（服務(wù)質(zhì)量好）不如參團(tuán)一游來(lái)得直觀。如果團(tuán)隊(duì)質(zhì)量很好，這個(gè)團(tuán)跟貴社簽約的日子也就不遠(yuǎn)了，中國(guó)有句俗話：“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”嘛     
     據(jù)一家旅行社老總給我講的自身案例來(lái)說(shuō)：客戶(hù)懇談會(huì)效果同樣不錯(cuò)。一個(gè)“懇”字道出了該旅行社開(kāi)展此類(lèi)活動(dòng)的坦誠(chéng)心態(tài)，也拉近了與客戶(hù)的心理距離，巧妙地運(yùn)用了客戶(hù)的“予取營(yíng)銷(xiāo)法”。更多體現(xiàn)出旅行社免費(fèi)為消費(fèi)者提供的專(zhuān)家顧問(wèn)式服務(wù)，側(cè)面加強(qiáng)了消費(fèi)者義務(wù)回報(bào)的心理。
     交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的成功開(kāi)展，還可以通過(guò)很多方式來(lái)愉悅消費(fèi)者的心理感受，如微笑服務(wù)、文藝互動(dòng)、小獎(jiǎng)品發(fā)放、新老客戶(hù)互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)告訴客戶(hù)我們平常提供的哪些服務(wù)又是免費(fèi)的等，進(jìn)而提升他們對(duì)旅游服務(wù)的價(jià)值判斷，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿。
     比如：組過(guò)嫦娥一號(hào)參觀團(tuán)的旅行社，可以在西昌當(dāng)?shù)厥占�嫦娥一�?hào)門(mén)票或者就近在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)下批量當(dāng)?shù)靥厣�的明信片，就在�?dāng)?shù)剜]局將寫(xiě)有簡(jiǎn)短但現(xiàn)場(chǎng)感十足的明信片寄給自家旅行社的所有大客戶(hù)——我們可以想象收信的客戶(hù)會(huì)作何想——肯定的是，大多數(shù)人會(huì)被感動(dòng)，感動(dòng)之余會(huì)被旅游公司處理細(xì)節(jié)的人文關(guān)懷所震撼。
     從而得知：即使是一個(gè)很小的好處，例如幫某人買(mǎi)個(gè)飲料，也會(huì)附帶著義務(wù)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得必須做些什麼來(lái)回饋。所以每次當(dāng)你幫客戶(hù)個(gè)忙，那位客戶(hù)呢就會(huì)感覺(jué)到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶(hù)的要求作個(gè)讓步，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。
     總之，“舍不得孩子套不住狼”，馮鞏還說(shuō)了“舍不得老婆套不住色狼”，這個(gè)“予取營(yíng)銷(xiāo)法”——大用有大效，小用有小效，不同的旅游企業(yè)，不同的老板對(duì)此有不同的理解，運(yùn)用的效果也各不相同。


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